A medida que la industria solar continúa creciendo e ingresando a nuevos mercados y regiones, las empresas que venden e instalan sistemas solares son responsables de abordar los desafíos cambiantes de los clientes y mantenerse al día con las nuevas tecnologías. Los instaladores están asumiendo servicios completamente nuevos relacionados con tecnologías de accesorios, mantenimiento de sistemas y preparación del lugar de trabajo mientras determinan qué será necesario ofrecer a los clientes de energía solar en el mercado en evolución.
Entonces, ¿cómo debería decidir una empresa solar cuándo es el momento de lanzar un nuevo servicio? Eric Domescik, cofundador y presidente deRenuevavia Energía, un instalador solar con sede en Atlanta, Georgia, sabía que era hora de que él y sus empleados se esforzaran demasiado para cumplir con las llamadas de operaciones y mantenimiento (O&M).
La empresa lleva una década en el negocio. Si bien Domescik originalmente agregó llamadas de operación y mantenimiento a su montón de responsabilidades diarias, sintió que la necesidad no se estaba atendiendo adecuadamente. En cualquier campo relacionado con las ventas, mantener relaciones es importante y puede generar referencias para futuros negocios.
"Por eso tuvimos que crecer orgánicamente, sólo para satisfacer las demandas de lo que ya habíamos logrado", dijo Domescik.
Para brindar un mejor servicio a los clientes, Renewvia agregó un servicio de operación y mantenimiento que ofrece a los clientes existentes y a aquellos fuera de su red. La clave del nuevo servicio fue contratar a un director del programa de operación y mantenimiento dedicado para responder esas llamadas.
Renewvia maneja la operación y mantenimiento con un equipo interno dirigido por el director del programa John Thornburg, principalmente en los estados del sudeste, o lo que Domescik llamaba el patio trasero de la empresa. Subcontrata operaciones y mantenimiento a técnicos en estados fuera de la proximidad de Renewvia. Pero si hay suficiente demanda en un determinado territorio, Renewvia considerará contratar un técnico de operación y mantenimiento para esa región.
La integración de un nuevo servicio puede requerir la participación de los equipos existentes en una empresa. En el caso de Renewvia, el equipo de construcción habla con los clientes sobre las opciones de O&M y pasa esos proyectos recién instalados al equipo de O&M.
"Agregar un servicio de operación y mantenimiento es definitivamente un compromiso que todos en la empresa deben asumir", dijo Domescik. "Estás haciendo afirmaciones audaces de que vas a responder dentro de un cierto período de tiempo y que vas a tener los medios y los recursos para realizar el trabajo que prometiste".
Ampliando instalaciones
Agregar un nuevo servicio a una empresa también puede significar ampliar el espacio de trabajo. Construir o alquilar un nuevo espacio es una inversión que no debe tomarse a la ligera, pero si los servicios continúan creciendo, la huella de la empresa también puede crecer. Origis Energy, empresa solar llave en mano con sede en Miami, Florida, decidió construir una nueva instalación para dar cabida a un nuevo servicio solar.
Origis ofreció operación y mantenimiento solar desde el principio, pero la empresa quería aprovechar posibles clientes externos. En 2019 creóServicios originales, una rama independiente de la empresa que se centra estrictamente en O&M. La compañía construyó una instalación de 10,000 pies cuadrados llamada Centro de Operaciones Remota (ROC) en Austin, Texas, que envía técnicos de operación y mantenimiento a una cartera de proyectos solares de varios gigavatios en todo el país. La República de China está equipada con un software de seguimiento de proyectos y está dedicada exclusivamente a las operaciones de Origis Services.
"Creo que es simplemente un proceso de evolución y crecimiento", dijo Glenna Wiseman, líder de marketing público de Origis. “El equipo siempre tuvo lo que necesitaba en Miami, pero el portafolio iba creciendo y estamos avanzando. Estamos viendo la necesidad de este tipo de enfoque. No fue: 'Esto no estaba funcionando aquí'. Fue: 'Nos estamos haciendo más grandes y necesitamos más espacio'”.
Al igual que Renewvia, la clave para que Origis entregara e iniciara el servicio fue contratar a la persona adecuada. Michael Eyman, director general de Origis Services, pasó 21 años en la Reserva de la Marina de los EE. UU. realizando trabajos de mantenimiento en operaciones de campo remotas y ocupó puestos de operación y mantenimiento en MaxGen y SunPower.
Contratar el personal necesario para realizar el trabajo también es crucial. Origis emplea a 70 personas en la República de China y otros 500 técnicos de operación y mantenimiento en todo el país. Eyman dijo que Origis trae técnicos experimentados a los sitios solares y contrata nuevos técnicos de las comunidades para dar servicio a esos paneles.
"El mayor desafío que tenemos es el mercado laboral, razón por la cual realmente recurrimos a la contratación de personas que quieren hacer carrera", dijo. “Darles capacitación, darles longevidad y como tenemos una larga trayectoria, podemos darles a esas personas más oportunidades y realmente tener una carrera a largo plazo. Nos consideramos líderes en esas comunidades”.
Agregar servicios más allá del panel solar
A veces, un mercado solar puede exigir un servicio completamente fuera de la experiencia típica en energía solar. Si bien una azotea residencial es un lugar familiar para las instalaciones solares, no es común que los instaladores solares también ofrezcan un servicio de techado interno.
Palomar Solares y Techosde Escondido, California, añadió una división de techado hace unos tres años después de descubrir que muchos clientes necesitaban trabajos en el techo antes de la instalación solar.
"Realmente no queríamos iniciar una empresa de techado, pero parecía que constantemente nos topábamos con personas que necesitaban techos", dijo Adam Rizzo, socio de desarrollo comercial de Palomar.
Para que la adición del techo fuera lo más fácil posible, Palomar buscó una operación existente para unirse al equipo. George Cortés había sido techador en el área durante más de 20 años. Tenía equipos existentes y manejaba él mismo muchas de las operaciones diarias de su negocio de techado. Palomar contrató a Cortés y su equipo, les dio nuevos vehículos de trabajo y se hizo cargo de la parte comercial de las operaciones, como la nómina y los trabajos de licitación.
"Si no hubiéramos encontrado a George, no sé si hubiéramos tenido el éxito que estamos teniendo, porque habría sido mucho más dolor de cabeza tratar de arreglarlo todo", dijo Rizzo. "Contamos con un equipo de ventas bien capacitado que sabe cómo venderlo y ahora George solo tiene que preocuparse por coordinar las instalaciones".
Antes de agregar un servicio de techado, Palomar a menudo se encontraba con instalaciones solares que anularían la garantía del techo del cliente. Con el techado interno, la empresa ahora puede ofrecer garantías tanto para el techo como para la instalación solar y satisfacer esa necesidad particular en las conversaciones de ventas.
Subcontratar techadores y coordinar sus horarios con los instaladores de Palomar también solía ser una molestia. Ahora, la división de techado de Palomar preparará el techo, los instaladores solares construirán el panel y los techadores volverán a enmarcar el techo.
"Solo hay que analizarlo como lo hicimos con la energía solar", dijo Rizzo. “Vamos a hacer que funcione pase lo que pase. Creemos que esto es lo correcto para ofrecer a los clientes para su tranquilidad y solo hay que estar dispuesto a afrontar los golpes”.
Las empresas solares seguirán evolucionando junto con el mercado para satisfacer las necesidades de sus clientes. La expansión del servicio es posible mediante una planificación adecuada, contrataciones deliberadas y, si es necesario, ampliando la huella de una empresa.
Hora de publicación: 15 de octubre de 2021