A medida que la industria solar continúa creciendo e ingresando a nuevos mercados y regiones, las empresas que venden e instalan sistemas solares son responsables de abordar los desafíos cambiantes de los clientes y mantenerse al día con la nueva tecnología.Los instaladores están asumiendo servicios completamente nuevos relacionados con tecnologías accesorias, mantenimiento de sistemas y preparación del lugar de trabajo a medida que determinan qué será necesario ofrecer a los clientes de energía solar en el mercado en evolución.
Entonces, ¿cómo debe decidir una empresa de energía solar cuándo es el momento de entrar en un nuevo servicio?Eric Domescik, cofundador y presidente deRenewvia Energía, un instalador de energía solar con sede en Atlanta, Georgia, sabía que era hora de que él y sus empleados se esforzaran demasiado para cumplir con las llamadas de operaciones y mantenimiento (O&M).
La compañía ha estado en el negocio durante una década.Si bien Domescik originalmente agregó llamadas de O&M a su montón de responsabilidades diarias, sintió que la necesidad no se estaba abordando adecuadamente.En cualquier campo relacionado con las ventas, mantener relaciones es importante y puede resultar en referencias para futuros negocios.
“Es por eso que tuvimos que crecer orgánicamente, solo para satisfacer las demandas de lo que ya habíamos logrado”, dijo Domescik.
Para brindar un mejor servicio a los clientes, Renewvia agregó un servicio de O&M que ofrece a los clientes existentes y aquellos fuera de su red.La clave del nuevo servicio fue contratar a un director de programa de O&M dedicado para responder esas llamadas.
Renewvia maneja O&M con un equipo interno dirigido por el director del programa John Thornburg, principalmente en los estados del sureste, o lo que Domescik denominó el patio trasero de la empresa.Subcontrata O&M a técnicos en estados fuera de la proximidad de Renewvia.Pero si hay suficiente demanda en un determinado territorio, Renewvia considerará contratar a un técnico de O&M para esa región.
La integración de un nuevo servicio puede requerir la participación de los equipos existentes en una empresa.En el caso de Renewvia, el equipo de construcción habla con los clientes sobre las opciones de O&M y pasa esos proyectos recién instalados al equipo de O&M.
“Agregar un servicio de O&M definitivamente es un compromiso que todos en la empresa deben aceptar”, dijo Domescik.“Está haciendo afirmaciones audaces de que va a responder dentro de un cierto período de tiempo y que tendrá los medios y los recursos para realizar el trabajo que prometió”.
Ampliando instalaciones
Agregar un nuevo servicio a una empresa también puede significar la expansión del espacio de trabajo.Construir o arrendar un nuevo espacio es una inversión que no debe tomarse a la ligera, pero si los servicios siguen creciendo, la huella de la empresa también puede crecer.La compañía solar llave en mano con sede en Miami, Florida, Origis Energy, decidió construir una nueva instalación para acomodar un nuevo servicio solar.
La operación y el mantenimiento solar se ofrecieron desde el principio en Origis, pero la empresa quería aprovechar posibles clientes externos.En 2019 creóServicios Orígenes, una rama separada de la compañía que se enfoca estrictamente en O&M.La compañía construyó una instalación de 10,000 pies cuadrados llamada Remote Operating Center (ROC) en Austin, Texas, que envía técnicos de operación y mantenimiento a una cartera de proyectos solares de varios gigavatios en todo el país.El ROC está equipado con un software de monitoreo de proyectos y está dedicado por completo a las operaciones de Origis Services.
“Creo que es solo un proceso de evolución y crecimiento”, dijo Glenna Wiseman, directora de marketing público de Origis.“El equipo siempre tuvo lo que necesitaba en Miami, pero la cartera estaba creciendo y estamos avanzando.Estamos viendo la necesidad de este tipo de enfoque.No fue: 'Esto no estaba funcionando aquí'.Fue: 'Nos estamos haciendo más grandes y necesitamos más espacio'”.
Al igual que Renewvia, la clave para que Origis entregara e iniciara el servicio fue contratar a la persona adecuada.Michael Eyman, director gerente de Origis Services, pasó 21 años en la Reserva de la Marina de los EE. UU. realizando trabajos de mantenimiento en operaciones de campo remotas y ocupó puestos de operación y mantenimiento en MaxGen y SunPower.
La contratación del personal necesario para hacer el trabajo también es crucial.Origis emplea a 70 personas en la República de China ya otros 500 técnicos de operación y mantenimiento en todo el país.Eyman dijo que Origis trae técnicos superiores a los sitios solares y contrata nuevos técnicos de las comunidades para dar servicio a esos conjuntos.
“El mayor desafío que tenemos es el mercado laboral, por lo que realmente recurrimos a la contratación de personas que quieren una carrera”, dijo.“Déles la capacitación, bríndeles longevidad y, dado que tenemos una larga trayectoria, podemos brindarles a esas personas más oportunidades y realmente tener una carrera a largo plazo.Nos vemos como líderes en esas comunidades”.
Agregar servicios más allá de la matriz solar
A veces, un mercado solar puede demandar un servicio completamente fuera de la experiencia solar típica.Si bien una azotea residencial es un lugar familiar para las instalaciones solares, no es común que los instaladores solares también ofrezcan un servicio de techado interno.
Palomar Solar y Techosde Escondido, California, agregó una división de techado hace unos tres años después de descubrir que muchos clientes requerían trabajo en el techo antes de la instalación solar.
“Realmente no queríamos iniciar una empresa de techado, pero parecía que constantemente nos encontrábamos con personas que necesitaban techos”, dijo Adam Rizzo, socio de desarrollo comercial de Palomar.
Para que la adición del techo fuera lo más fácil posible, Palomar buscó una operación existente para unirse al equipo.George Cortés había sido techador en el área por más de 20 años.Tenía equipos existentes y él mismo manejaba muchas de las operaciones diarias de su negocio de techado.Palomar trajo a Cortés y su equipo, les dio nuevos vehículos de trabajo y se hizo cargo del lado comercial de las operaciones, como la nómina y los trabajos de licitación.
“Si no hubiéramos encontrado a George, no sé si estaríamos teniendo este éxito que estamos teniendo, porque habría sido mucho más dolores de cabeza tratar de organizarlo todo”, dijo Rizzo.“Tenemos un equipo de ventas bien formado que sabe cómo venderlo, y ahora George solo tiene que preocuparse por coordinar las instalaciones”.
Antes de agregar un servicio de techado, Palomar a menudo se encontraba con instalaciones solares que anularían la garantía del techo de un cliente.Con el techado interno, la empresa ahora puede ofrecer garantías tanto en el techo como en la instalación solar y satisfacer esa necesidad particular en las conversaciones de ventas.
Subcontratar techadores y coordinar sus horarios con los instaladores de Palomar también solía ser una molestia.Ahora, la división de techado de Palomar preparará el techo, los instaladores solares construirán la matriz y los techadores regresarán para enmarcar el techo.
“Solo tienes que analizarlo como lo hicimos con la energía solar”, dijo Rizzo.“Vamos a hacer que funcione pase lo que pase.Creemos que esto es lo correcto para ofrecer a los clientes para su tranquilidad y solo tiene que estar dispuesto a aceptar los golpes”.
Las empresas solares seguirán evolucionando junto con el mercado para satisfacer las necesidades de sus clientes.La expansión del servicio es posible a través de una planificación adecuada, haciendo contrataciones deliberadas y, si es necesario, ampliando la presencia de una empresa.
Hora de publicación: 15-oct-2021